O que fazer para assegurar a invencibilidade de sua organização? Como e quando avançar sobre os concorrentes? O que fazer para avançar? Evidentemente, cada caso é um caso e cada organização é um ente vivo com suas particularidades. Nesta coluna tratamos de princípios e valores que regem todas as organizações e, claro, adaptações são necessárias. Neste sentido, os conceitos aqui propostos são uma trilha – que pode ter desvios e atalhos – e não um trilho – barras de ferro por onde transitam os trens de ferro e das quais não pode sair.
Ao conhecer os princípios, o gerente estará apto para, conhecendo as características de sua organização, empregá-los da melhor maneira possível.
“Os bons guerreiros de antigamente primeiro se colocaram fora da possibilidade de derrota e depois esperaram a oportunidade de derrotar o inimigo.
“A garantia de não sermos derrotados está em nossas próprias mãos; porém, a oportunidade de derrotar o inimigo é fornecida pelo próprio inimigo.” (Sun Tzu, em “A arte da guerra”)
Muito interessantes estes conceitos! Significam que o gerente deve primeiro estabelecer e consolidar sua organização para, depois, pensar em expandir-se ou enfrentar adversários. A organização deve ser sólida, deve estar apoiada em bases firmes para, só então, o gerente pensar em expandir-se e atacar. O jogador de xadrez não pode sair alucinadamente atacando o rei adversário; se o fizer, deixará o seu rei desguarnecido e exposto aos ataques do adversário. Derrota na certa.
O crescimento da organização depende do próprio gerente, que deve torná-la sólida para, então, aguardar a ocasião favorável para investir sobre o adversário. Para cuidar de sua organização, o gerente depende dele mesmo: para avançar sobre o concorrente, o gerente deve aguardar a oportunidade que será oferecida pelo concorrente.
A garantia de tornar forte e invencível a sua organização está nas mãos do próprio gerente. A invencibilidade da organização está na defesa e na consolidação de sua posição; a possibilidade de crescer e expandir-se está no ataque. Primeiramente, o gerente deve consolidar sua organização: estruturar-se, organizar-se; gerar e gerir recursos; conquistar e cativar clientes (conquistar é no momento; cativar é manter a fidelidade deles no longo prazo. O cliente cativado é cliente fiel.).
Depois que consolidou sua posição e garantiu a defesa de sua organização, aí o gerente poderá pensar em buscar oportunidades para expandir-se. Na guerra, atacar e deixar os flancos e a retaguarda desguarnecidos é convite a sofrer contra-ataques que levarão à derrota.
O sucesso da organização consiste na habilidade de proteger a posição que ocupa. Aí, quando surgir a oportunidade que o mercado ou o concorrente lhe oferecem, o gerente deve ser capaz de mover-se sobre a nova posição.
Antes de avançar, o gerente deve analisar o equilíbrio de forças no lugar e no momento adequados. Se não tiver as forças suficientes e os meios adequados, deverá aguardar nova oportunidade. Na guerra, forças superiores atacam, e forças inferiores batem em retirada ou se fixam na defensiva.
A organização deve expandir-se em busca de novos mercados sem a necessidade de grandes esforços, sem comprometer sua posição anterior e sem colocar em risco seus clientes atuais. O gerente há que saber esperar a hora certa.
Outro cuidado a ter é evitar oportunidades que não existem e apenas o gerente quer que elas existam; existem apenas na imaginação da pessoa. São como miragens no deserto: desfazem-se ao aproximar-se delas.
“Um chefe consumado cultiva a Lei Moral e adere estritamente ao Método e Disciplina; portanto, está em seu poder controlar o sucesso. A mesma coisa para a tática.”
Sua organização está firmemente ancorada no mercado? Está estabilizada? Possui clientes fiéis? A organização tem suporte para dar passos adiante sem comprometer sua posição atual? Sem necessidade de despender grandes esforços que a desgastem? Você, gerente, conversa, pesquisa e sonda o mercado em busca de oportunidades? Como busca ou descobre oportunidades? Sabe como e quando aproveitar as oportunidades que surgirem?
1 comentário
Muito bem como sempre em suas análises.