Além de haver estabelecido princípios para a guerra com arguto senso de observação, Sun Tzu estabeleceu cinco fatores que permitem prever resultados. O sucesso na guerra pode ser previsto em função da análise da conduta e do conhecimento dos comandantes, expressos nos fatores a seguir expostos. Você, gestora zelosa, não deverá ignorar os fatores que lhe permitem prever resultados; antes, use-os para analisar-se.
Para maior facilidade, explicaremos como o fator se aplica na guerra e sua adaptação ao mundo dos negócios.
Apresentaremos os fatores em três artigos sucessivos, a fim de facilitar o acompanhamento do tema.
Primeiro fator: Será vencedor quem souber quando lutar e quando não lutar.
Explicação deste fator na guerra
Na guerra, há um princípio que diz que somente a ofensiva conduz à vitória. A ofensiva implica iniciativa, impor minha vontade à do inimigo e não apenas ficar à espera da ação dele.
Mas há momentos em que preciso defender, preciso parar o combate para reorganizar o dispositivo, para prestar apoio à linha de frente, para aproximar a base de apoio logístico, que não pode ficar muito distante da linha de frente. Então, há momentos de avançar e de parar ou até de recuar; há momentos de lutar e de não lutar. Estes momentos devem ser analisados e decididos pelo comandante, sempre tendo em mente o objetivo maior e o cumprimento da missão. Não pode haver precipitação.
São Paulo nos ensinou em uma de suas cartas que há o tempo de semear e o de colher.
Se o inimigo estiver em superioridade, atacá-lo de frente significa derrota certa; então, deve-se evitá-lo. Se o inimigo estiver em inferioridade, deve-se atacá-lo prontamente a fim de aproveitar a vantagem do momento.
O vencedor saberá quando lutar e quando não lutar.
Explicação deste fator adaptado para o mercado
Na organização, será vencedor aquele que sabe o que é preciso fazer e o que não é preciso fazer. Será vencedor aquele que distingue o que é essencial e deve ser feito daquilo que não precisa ser feito e pode ser deixado de lado. Deixar de lado o supérfluo significa não perder tempo e energia com aquilo que é desnecessário. No fundo, isto significa ter em mente o foco e concentrar os esforços na busca do objetivo e do que realmente precisa ser feito para alcançá-lo.
Repare como os princípios se entrelaçam e se comunicam. Saber quando lutar e quando não lutar equivale a ter em mente o foco e não se afastar dele com coisas desimportantes.
Repare como este fator também ressalta a importância do planejamento, do conhecimento da situação e do correto exercício da chefia. Somente saberá quando e como lutar, ou atacar, o gerente que organizou os planos, analisou a situação e a conhece.
Se sua organização for maior que a dos concorrentes, faça propaganda, destaque-a e divulgue-a para consolidar sua posição. Certa vez, perguntaram ao gerente de uma grande produtora de refrigerante por que ele gastava tanto dinheiro em publicidade se a marca já tinha o nome consolidado no mercado. Ele respondeu que era justamente para manter a posição consolidada. Comparou sua marca a um avião em voo na velocidade de cruzeiro: para manter a rota e continuar voando, a marca precisa de combustível e o combustível que mantém a empresa no voo é a propaganda e o marketing.
Se sua organização for menor que a do concorrente, defenda um pequeno segmento; descubra um nicho onde atuar. Atacar diretamente o concorrente poderoso já estabelecido no mercado é como atacar de frente o inimigo muito mais poderoso e muito mais bem armado e equipado. Derrota na certa. Procure um flanco por onde possa atacá-lo, e este flanco pode ser um nicho especial. As grandes empresas são poderosas, mas normalmente não conseguem competir em nichos.
A empresa menor deve fazer progressos constantes, por meio de passos pequenos e seguros. A sabedoria popular diz que “não se deve dar o passo maior que a perna”.
Atraia os clientes. Conquiste-os, Entre em contato com os clientes. Concentre-se em aumentar sua base de clientes. Conheça as suas necessidades e seus anseios. Deixe-os satisfeitos.
Isto é saber quando lutar e quando não lutar. Também é saber como lutar.
Você, gentil gestora, que conhece o mercado e seus concorrentes, sabe quando lutar e quando não lutar? Sabe como lutar? O que você pode oferecer melhor que seus concorrentes? Faz propaganda de sua empresa? Divulga-a? Tem um nicho no qual atua? Qual a atitude da sua organização para com os clientes?
2 Comentários
Execelente, já encaminhei para meus filhos e alguns amigos.
Show!
Realmente para sermos vencedores, precisamos ter em mente o foco sabendo quando lutar,quando não lutar e como lutar.
Ótimo texto.