Fuja das armadilhas, conhecimento gera resultado

Se tem algo que estes longos meses de pandemia nos proporcionaram foi uma mudança repentina e imprevista de hábitos, de nossas rotinas por assim dizer. De uma forma ou de outra, todos fomos afetados. Questões relacionadas com emprego, trabalho, sobrevivência ganharam dimensão ainda maior do que já possuíam, e demandaram ações e respostas rápidas, assertivas. Muita gente que perdeu o emprego ou teve os salários reduzidos viu na criação de um negócio próprio a alternativa para lidar com essas questões, seja porque perdeu o emprego, seja porque precisa de renda extra. Diante desse contexto, torna-se muito importante agir para aumentar as chances de sobrevivência do negócio. E o que o conceito de vendas tem a ver com isso? Muito!

De acordo com a pesquisa Sobrevivência de Empresas (2020), realizada com base em dados da Receita Federal e com levantamento de campo, a taxa de mortalidade das MEI (Microempreendedor Individual) em 5 anos é de 29%. Já as microempresas têm taxa de 21,6% e as de pequeno porte, de 17%. Mais de 40% dos entrevistados citaram a pandemia como causa do encerramento da empresa. Para 22%, a falta de capital de giro foi primordial para o fechamento do negócio. A pesquisa também detectou que 20% dos antigos empresários reclamaram do baixo volume de vendas e da falta de clientes. 

Sabemos que a situação atual é atípica, fruto de desdobramentos inesperados. A capacidade de observar as lições deste período, de entender as razões que podem potencializar o desempenho dos negócios, com o uso inteligente do conhecimento, de recursos analíticos, será fundamental para a sobrevida das pequenas empresas. A falta de tempo pode estar nos impelindo a agir com base em ideias simples. Elas são mais atraentes, além de fazerem parte dessa “cultura brasilis“, mais propensa ao superficial do que ao aprofundamento e estudo, e nos dão a sensação gostosa de que liberam nosso cérebro para as inúmeras outras tarefas necessárias. Mas acreditem, falta de conhecimento é uma armadilha fatal.

Segundo os relatórios Sebrae/SP de causa mortis de empresas no Estado, que pode nos servir de indicativo, a falta de conhecimento a respeito das atividades relacionadas com o negócio (entre elas a atividade de vendas) influencia decisivamente em sua permanência no mercado. Só a título de ilustração, mais da metade dos empreendedores não realizou o planejamento de itens básicos antes do início das atividades da empresa; 61% sequer procurou ajuda de pessoas ou instituições para abertura do negócio, e ainda 42% não calcularam o nível de vendas para cobrir custos e gerar o lucro pretendido.

Esta coluna se propôs a falar de mindset de vendas tendo como ponto de partida o contexto acima. E de como o esforço honesto em direção ao conhecimento na atividade de vendas, muito além da nossa tradicional cultura de “opinião”, pode reduzir o espaço para decisões equivocadas e operações ineficazes. Através da interação entre os “fundamentos” de Vendas e situações práticas, pretendo compartilhar dados, informações, experiências e questionamentos que possam contribuir para gerar insights relevantes customizados que impactem a performance de vendas de cada negócio de maneira positiva.

Na próxima coluna, falaremos de fundamentos de vendas, e porque vale à pena reforçar princípios elementares. Até lá!