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Por Simone Hillbrecht
“Gosto de pensar grande. Sempre gostei. Para mim, é muito simples: se vc tem mesmo de pensar, pense grande. Muitas pessoas pensam pequeno porque têm medo do sucesso, medo de tomar decisões, medo de ganhar. E isso traz uma vantagem muito grande para pessoas como eu.” –Donald J. Trump
Publicado em 1987, “A arte da negociação” (The art of the deal), de Donald Trump em coautoria com Tony Schwartz, é mais que um manual de estratégias empresariais, revelando a mentalidade de um homem que aplicou táticas de negócios à vida pública e à política global.
O livro combina memórias e conselhos práticos sobre grandes negociações em que figurou como um dos players, com princípios baseados em autoconfiança, imprevisibilidade e controle de narrativa.
Embora escrito antes de Trump chegar à presidência dos EUA, muitos de seus atos no que se refere ao cenário internacional, como as ameaças de anexar o Canadá, conquistar a Groenlândia ou as sanções comerciais contra a China, parecem ecoar diretamente as táticas descritas na obra.
Na Dica Cultural de hoje, exploramos como essas lições explicam algumas decisões políticas e o impacto de suas estratégias na diplomacia global.
- Retaliação comercial contra a China
Estratégia do livro: Negociar a partir de uma posição de força e usar o blefe como tática.
Trump defendeu a ampliação da guerra comercial com a China, prometendo tarifas ainda mais agressivas e restrições tecnológicas. Isso reflete seu estilo de aumentar a pressão para forçar o outro lado a ceder em acordos, mesmo correndo riscos econômicos.
- Expansão do muro na fronteira com o México
Estratégia do livro: pense grande e crie um clima de urgência.
Trump prometeu continuar e ampliar a construção do muro na fronteira sul, usando isso como símbolo de controle de imigração. Ele também buscou transformar o tema em uma questão urgente para obter apoio político e financiamento.
- Redução de impostos e desregulamentação
Estratégia do livro: maximize a atenção e negocie sempre.
Trump anunciou planos para novas rodadas de cortes de impostos e redução de regulações sobre empresas. Isso reflete sua tática de manter negociações contínuas para atrair o apoio do setor privado, criando um ambiente favorável para sua base política.
- Política externa agressiva e acordos unilaterais
Estratégia do livro: Seja imprevisível e controle a narrativa.
Ele propôs uma abordagem mais dura em relação a aliados da OTAN, além de reavaliar acordos internacionais, como o acordo nuclear com o Irã e a proposta de promover emigração dos palestinos de Gaza. A imprevisibilidade foi usada como uma forma de manter vantagem diplomática, dificultando que outros países antecipassem suas ações.
- Retirar os EUA da Organização Mundial da Saúde (OMS)
Estratégia do livro: negocie a partir de uma posição de força.
Durante a pandemia de COVID-19, Trump ameaçou e posteriormente anunciou a retirada dos EUA da OMS, alegando má gestão e favorecimento da China. Trump tem um histórico de utilizar a retirada ou ameaça de retirada de acordos internacionais como uma forma de exercer pressão e renegociar termos mais favoráveis aos Estados Unidos.
- Proposta de banir o TikTok nos EUA
Estratégia do livro: crie um clima de urgência e melhore suas opções.
Trump ameaçou banir o TikTok nos Estados Unidos, citando preocupações de segurança nacional devido à ligação da empresa com a China. No entanto, a ação criou uma situação de urgência que forçou negociações rápidas, levando à tentativa de venda das operações da plataforma para empresas americanas. Essa tática não só aumentou o poder de barganha dos EUA, como também abriu espaço para negociações alternativas que favoreciam interesses americanos.
- Ameaça de anexar o Canadá e conquistar a Groenlândia
Estratégia do livro: exagere quando necessário, seja imprevisível e crie um clima de urgência
Trump admite que, em algumas situações, exagerar a importância de um projeto ou o valor de uma proposta pode ser uma tática eficaz. O objetivo é fazer com que o outro lado veja mais valor do que realmente existe, fortalecendo sua posição.
Embora nunca tenha sido uma política oficial, a ameaça de anexar o Canadá e conquistar a Groenlândia refletem a tática de Trump de usar declarações chocantes para gerar impacto. Esse tipo de proposta extrema cria um ambiente de insegurança e tensão diplomática, forçando os países a responderem rapidamente. O objetivo não é a concretização da ideia, mas sim manter o controle da narrativa e colocar os adversários em uma posição defensiva, o que abre espaço para obter vantagens em negociações comerciais ou políticas.
Embora a proposta tenha parecido absurda para muitos, ela gerou uma discussão imediata sobre a importância estratégica da Groenlândia, especialmente no contexto da competição geopolítica no Ártico.
Outras estratégias de negociação podem ser observadas na leitura da obra:
- Acredite em si mesmo
A autoconfiança é central para a abordagem de Trump. Ele defende que um negociador deve acreditar firmemente em sua posição, mesmo que esteja em desvantagem. Essa mentalidade cria uma postura de força, essencial para influenciar a percepção dos outros.
- Conheça o seu mercado
Trump enfatiza a importância de entender profundamente o ambiente em que se está negociando. Isso significa conhecer as fraquezas e motivações da outra parte, além de ter uma visão clara das dinâmicas do mercado. O poder de negociação aumenta quando você sabe mais do que o seu oponente.
- Proteja-se contra o fracasso
Apesar da imagem de risco que Trump projeta, ele defende que um bom negociador deve minimizar os riscos e proteger-se de perdas significativas. Ele acredita que, ao garantir um “plano B”, é possível ser mais ousado sem comprometer o sucesso.
- Título: The art of the deal
- Editora : Ballantine Books; Reprint edição (18 dezembro 2009)
- Idioma : Inglês
- Tamanho do arquivo : 14886 KB
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- X-Ray : Habilitado
- Dicas de vocabulário : Habilitado
- Número de páginas : 386 páginas
