Por 
Quero apresentar uma pessoa pra você. Isis é uma empresária do ramo de tecnologia que trabalha dia e noite para administrar um negócio que gera 17 empregos diretos. Versátil e proativa, essa workaholic que vive na Capital catarinense planeja expandir a empresa até o final de 2021. Com graduação e várias especializações na área, a jovem de apenas 28 anos empreende desde o início da faculdade, feita na Universidade Federal de Santa Catarina (UFSC). As dificuldades da jornada foram e ainda são muitas, mas a profissional determinada enxerga cada uma delas como aprendizado e impulso para ir além.
Neste momento da trajetória profissional, Isis admite que o maior desafio é equilibrar vida pessoal e profissional, visto que o trabalho exige muito e os poucos anos de experiência em gestão pesam. Apaixonada por praia e acostumada a viajar, a catarinense genuinamente germânica está muito dedicada ao negócio, o que dificulta abrir espaço na agenda para o lazer. Os poucos momentos de relax são exigência do noivo, que vive preocupado com a saúde da amada. Certa ou errada, a empresária enxerga esta fase como um divisor de águas para consolidar o negócio, por isso renuncia a muitas coisas que, segundo ela, “terão sua hora”, como casamento, filhos e trabalho voluntário.
A história de Isis ilustra a vida de muitas outras empreendedoras, mas ela não existe de fato. Isis é a PERSONA criada para uma marca que planejava atingir um determinada público consumidor. Veja que o processo de definição da PERSONA leva em conta fatores etnográficos, emocionais e psicológicos. Diferente do que normalmente é feito com o PÚBLICO-ALVO, que resulta em um perfil mais genérico, normalmente limitado a características como estado civil, formação, gênero, idade e alguns hábitos de compra.
A PERSONA é a personificação dos clientes ideais que o negócio possui. Quando vamos a fundo nesse desenho, elevamos a comunicação a um nível mais profundo, o que resulta em vendas e clientes fidelizados. Quando me refiro a ‘clientes ideais’, quero dizer que as empresas podem e devem trabalhar com mais de uma PERSONA, mas é importante que cada uma esteja devidamente decifrada. Vale ressaltar que não é recomendável ter mais do que três ou quatro, e quando a PERSONA for jurídica, no caso de B2B (Business-to-business), faça essa segmentação com base em quem toma as decisões na empresa (gestor ou dono). Lembre-se: PERSONA é um personagem fictício, é gente!
Para chegar ao desenho da PERSONA do negócio, várias estratégias e ferramentas adicionais podem ser utilizadas. Nós, na Fuchs Inteligência Digital, trabalhamos com uma metodologia e vou passar alguns passos desse modelo para ajudar você na estratégia de Marketing da sua empresa.
Etapas do processo
- Coleta de dados de clientes/consumidores;
- Pesquisa do nicho de pessoas selecionado;
- Análise dos dados coletados;
- Estruturação da PERSONA;
- Compartilhamento com a equipe;
- Revisão e atualização do perfil.
Na coleta de dados é preciso definir um recorte entre os clientes ou contatos para servir de base para o trabalho. Esse recorte deve levar em conta os atuais clientes, quando já existem, os clientes da concorrência e contatos considerados potenciais consumidores, os leads.
Definida essa base, parte-se para a pesquisa do contingente nichado. Nessa hora é possível trabalhar com o tipo quantitativo e qualitativo. Vale entrevistar pessoalmente, mandar perguntas online por formulário de Google Forms ou analisar dados do Google Analytics.
Com os dados em mãos, vem a análise do material coletado, momento em que é importante estudar o perfil do mercado.
Feito isso é chegada a hora de estruturar a PERSONA, numa planilha que deve trazer informações, como: nome, idade, formação, estado civil, personalidade, dores, anseios e hábitos de vida e consumo.
As duas últimas etapas do processo consistem em compartilhar o resultado do trabalho com a equipe e revisar o trabalho com certa frequência, porque mudanças acontecem e a PERSONA pode mudar seus hábitos de consumo.
Objetivo da ferramenta
Ficou relativamente claro o que é e como desenhar uma PERSONA? Importante reforçar que estes arquétipos de clientes reais permitem aos profissionais de marketing elaborar estratégias mais assertivas para promover as marcas e gerar vendas. Quem faz um bom Plano de Marketing baseado na PERSONA consegue ser mais eficiente e eficaz na escolha de canais, linguagem, pautas e demais diretrizes. Aprofundar o conhecimento sobre o público otimiza o trabalho e qualifica a experiência do cliente, o que certamente se reverterá em resultado.
Para fechar esta segunda coluna Hiato, convido você a ficar mais um pouco comigo para que possamos falar sobre os tipos de PERSONA. Para tanto, escute o Podcast abaixo e não perca a DICA DE OURO que selecionei pra você no final do áudio. Aproveite o conteúdo e até a próxima coluna!
